時間：5月18日15:00-15:40
地點：經(jīng)緯科技論壇
嘉賓：易航智能創(chuàng)始人陳禹行 亮亮視野創(chuàng)始人吳斐 長亭科技CEO陳宇森 佳格天地CEO張弓
主持人：經(jīng)緯中國投資經(jīng)理胡雨舟
主持人：非常高興今天有幸請到在座的各位參加經(jīng)緯的十周年活動。謝謝四位CEO今天抽出這么忙的時間來支持我們。我是經(jīng)緯中國的胡雨舟，主要是做新技術(shù)領(lǐng)域的投資。
我本碩都是計算機(jī)的背景，在我心里，做技術(shù)的大神們都是非常不可替代的。從投資人角度來看，技術(shù)上的所有壁壘隨著時間都會被拉平。所以對我們來說，商業(yè)的落地能力是非常非常重要的考量點。今天我們這個論壇最想討論的，就是技術(shù)怎么樣落地。
經(jīng)緯中國在技術(shù)上有非常多的布局，我們在金融科技、醫(yī)療科技、企業(yè)服務(wù)等方向都有非常專業(yè)的團(tuán)隊做研究和投資。對我們來說，判斷一家公司是否值得投的時候，可能會有這么幾個方向的考量點，跟大家簡單分享一下。
第一點，市場是否足夠大，能夠給創(chuàng)業(yè)企業(yè)足夠好的空間去成長。
第二點，創(chuàng)始人本身成長性怎么樣，團(tuán)隊是否有很好的創(chuàng)業(yè)狀態(tài)。
第三點，這個團(tuán)隊在技術(shù)實力強的同時，是否在商業(yè)落地上有足夠好的Know-how和行動力。
今天到場的這四家公司恰恰具備了以上三條素質(zhì)。他們分別來自于四個非常不同的細(xì)分領(lǐng)域，我們想請四位創(chuàng)始人跟大家分享一下在落地過程當(dāng)中有哪些心得、經(jīng)驗。在座的各位大多是創(chuàng)始人或投資行業(yè)的同仁，希望這場圓桌對話能給大家一些新的啟發(fā)。
首先，請四位分別介紹一下自己和公司。
陳禹行：大家好，我是易航智能的CEO陳禹行，易航智能是以產(chǎn)品落地為導(dǎo)向的自動駕駛科技公司，也是國內(nèi)唯一拿到主機(jī)車量產(chǎn)訂單的創(chuàng)業(yè)公司。
吳斐：大家好，我叫吳斐，是亮亮視野的創(chuàng)始人&CEO，我們公司是一家規(guī)模化商業(yè)化的AR眼鏡產(chǎn)品及垂直行業(yè)解決方案的公司。前一段時間有一個新聞，鄭州東站有一個警察戴著智能眼鏡發(fā)現(xiàn)了7位在逃的嫌犯人、30起假冒身份證的事件。這個新聞里整套的智能警用眼鏡和服務(wù)都是由我們公司提供的。
陳宇森：大家好，我叫陳宇森，是長亭科技的CEO，我們是一家做網(wǎng)絡(luò)安全的公司，比較年輕，最早的核心成員來自中國年輕這一代里面最厲害的黑客團(tuán)體（藍(lán)蓮花），截至目前我們服務(wù)了100多家非常大的金融和互聯(lián)網(wǎng)的客戶（交通銀行、招商銀行、拼多多、滴滴出行、B站、比特大陸等等），謝謝！
張弓：大家好，我是佳格天地的創(chuàng)始人張弓，剛才講到今天是技術(shù)和應(yīng)用落地。我之前在做一些非常高大上的黑科技，之前在NASA做衛(wèi)星數(shù)據(jù)處理，我現(xiàn)在做的領(lǐng)域特別接地氣——農(nóng)業(yè)，但高科技也要跟特別土的行業(yè)做深入的落地。今天我希望能夠給大家?guī)硪恍┪以谶^程當(dāng)中遇到的一些問題，或者說可能給大家的建議，謝謝大家！
主持人：今天我想深聊的第一個問題，我們四位CEO來自不同的四個細(xì)分領(lǐng)域，每個細(xì)分領(lǐng)域的情況非常不一樣，需要的技術(shù)核心也都不同。在你們各自的行業(yè)對落地這件事情怎么理解，包括落地的緊迫性、重要性、以及里面的機(jī)遇、挑戰(zhàn)分別有哪些？請大家展開講一下。
張弓：其實當(dāng)時經(jīng)緯問我這個問題的時候，我自己覺得我們其實挺奇怪的。因為最開始的時候，我們團(tuán)隊基本上都是從美國回來的，有之前在NASA的工程師，也有在跨國企業(yè)的高管。一開始想的是一個技術(shù)突進(jìn)的方式，因為我們有最先進(jìn)的信息獲取源，比如利用衛(wèi)星和無人機(jī)的監(jiān)控數(shù)據(jù)。我們也有一系列先進(jìn)的AI、獨特數(shù)據(jù)庫的算法，本來我們是想是不是能夠在技術(shù)上如一把神劍一樣，一掏出來大家都嚇傻了，但其實根本不是。
我們一開始也很困惑，我們該做什么應(yīng)用？我們的技術(shù)其實可以在很多方面進(jìn)行應(yīng)用，我們可以做城市、金融等各種各樣的應(yīng)用。然后在這個過程中，我們之前想的是要不要先發(fā)展技術(shù)再做應(yīng)用。在這個時代，中國給我們提供了一個特別獨特的環(huán)境，在中國應(yīng)用場景是如此的豐富，應(yīng)用的需求是如此的急迫，使得我感覺是真正的應(yīng)用需求在推動技術(shù)的發(fā)展，這個是中國特別獨特的環(huán)境。
其實我們的公司之前在美國也做了一兩年，始終都在做技術(shù)，做技術(shù)的演進(jìn)，但是我們覺得這兩年實際上浪費了?，F(xiàn)在核心的事情是什么？一個是技術(shù)的發(fā)展方向，一個是技術(shù)的應(yīng)用全景，是要由實際的市場，特別是客戶來說話的。而光有技術(shù)，光有數(shù)據(jù)，其實是不知道發(fā)展方向的。
這也是我創(chuàng)業(yè)時的一個初衷。我原來在NASA做了很多特別好玩的東西，但是那時候，我做了太多的“玩具”。那個時候做出來的玩具都是給美國國會的議院，給美國的農(nóng)業(yè)部、環(huán)保部做玩具，而實際這些玩具并沒有真正的投入應(yīng)用，它永遠(yuǎn)是看起來很好，然后一碰就碎的一個狀態(tài)。
中國其實有很多特別極缺的應(yīng)用。像我們做的某些領(lǐng)域，不管是農(nóng)業(yè)還是金融，其實完全沒有數(shù)據(jù)和相關(guān)的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。所以，對我們來說，我們新的技術(shù)立馬就可以在應(yīng)用里面得到反饋，這種反饋使得我們做得更好。這種感覺是前所未有的，也是過去這兩年多，我們公司在中國高速成長的關(guān)鍵。
我就簡要講到這兒，因為我們的技術(shù)特別直接，就是通過衛(wèi)星和無人機(jī)，以及地面的設(shè)備做大規(guī)模的圖像處理。當(dāng)然這里面涉及到特別復(fù)雜的過程，大家如果有興趣可以跟我私底下聊。
主持人：明白，張總我想展開問一下，在您的領(lǐng)域里，您覺得在落地的過程中，打交道最多會是什么樣的參與方呢？
張弓：落地的過程中，對我們幫助最大的就是直接的客戶。因為技術(shù)有很多的呈現(xiàn)方式，我們這些技術(shù)看起來都特別高大上，我們技術(shù)呈現(xiàn)的過程，包括運算過程都特別令人驚異。但是用戶給出來就是特別直接的需求，你到底能不能滿足我這個需求，你到底能不能幫我算出來這塊地的損失，你到底能不能幫我把工廠這一塊的標(biāo)的監(jiān)控清楚。這些東西我們以前是在技術(shù)層面想，根本沒有站在客戶的角度去想。
所以，在這個過程里面給我們幫助最大的，我自己覺得是直接的客戶。而且是需要到一線客戶那里去，不管是程序員還是產(chǎn)品經(jīng)理，甚至是數(shù)學(xué)科學(xué)家都要去田間地頭看落地的情況。這種直接、快速的反饋，才讓真正的技術(shù)和產(chǎn)品有應(yīng)用的地方。
主持人：有請陳宇森。
陳宇森：這邊我就落地的問題講兩個例子，最早的話，我們公司成立就向剛剛提到一些客戶類型——金融和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)提供服務(wù)和產(chǎn)品。我從服務(wù)這樣一個簡單的例子說起，我們團(tuán)隊最早打黑客比賽出身，所以很清楚攻擊者的核心就是需要拿到目標(biāo)物最核心的數(shù)據(jù)。因此，最開始我們在服務(wù)銀行客戶的時候，就打到很核心的AX，所有數(shù)據(jù)都可以調(diào)用了，以為服務(wù)項目就可以close了?？蛻粽f不是這樣的，他們要面對檢查，需要一個非常詳細(xì)的報告。雖然我們的服務(wù)效果很好，反而證明了企業(yè)有非常嚴(yán)重的風(fēng)險，就需要我們要把每一個系統(tǒng)仔細(xì)梳理一遍，做很多類似于100-200頁的報告，對每個功能點做詳細(xì)的介紹。
通過這種事情會發(fā)現(xiàn)，搞技術(shù)的人對客戶需求的理解最開始并不一定特別準(zhǔn)。后來，我們就應(yīng)用了很多自動化的方式，幫他發(fā)現(xiàn)核心的威脅問題，同時又有自動化的方式生成一些應(yīng)對需求最終的交付物，把客戶服務(wù)做的越來越好。
其實產(chǎn)品也是一樣的，最開始就得突破了一個核心的技術(shù)點。像我們有一款產(chǎn)品叫雷池，就是做網(wǎng)站攻擊防護(hù)的。對于傳統(tǒng)的防護(hù)來講，一般都基于規(guī)則，寫一堆規(guī)則做防護(hù)那個很弱。我們用新的方式，用優(yōu)化算法做了一堆現(xiàn)行時間的解釋器做判斷，這個很準(zhǔn)，這其實只是一個方面。客戶說OK，你攔截很準(zhǔn)，很有用。但是僅僅這樣是不夠的，客戶還有輸出報告等需求， 這就要求你有一個功能點，可以生成自動化的報表，所以要做很多工作。
我認(rèn)為從一個技術(shù)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，到最終能夠落地解決客戶的需求，再到去賺到足夠多的錢。因為ToB企業(yè)最核心還是賺錢，把問題解決得更漂亮，賺到更多的錢，獲得更多市場認(rèn)可是一個迭代。所以，落地是一個過程。
本來搞技術(shù)就是天馬行空，很多東西都是很高位置就可以解決掉的，但是類似在天上飄著的。你去踏到實地，你去解決一個客戶又一個客戶非常具體需求的時候，你的產(chǎn)品才可以真正走向市場，獲得比較大的成功。
這是我們的感悟，謝謝。
主持人：我覺得陳宇森這邊非常難得的一點，他們不但在技術(shù)上有自己的特點，即語義化地去分析一些危險的情報，這是新一代的安全防護(hù)的技術(shù)，而且還通過充分理解客戶需求并優(yōu)化產(chǎn)品、構(gòu)筑了更高一層的壁壘。
陳宇森：用計算機(jī)里面的程序語言分析那套東西做，稍微講兩個技術(shù)名詞，正則那邊核心是有限狀態(tài)自動機(jī)，它的表達(dá)能力很有限，但是所謂我們的網(wǎng)絡(luò)攻擊，基于一些程序的漏洞，那些程序語言表達(dá)能力很強。所以，你用表達(dá)能力很弱的一種語言想去表達(dá)一個表達(dá)能力很強的語言某一些漏洞特征，這是不可能完成的，就會有漏報和誤報，我們相當(dāng)于做了一個更復(fù)雜的系統(tǒng)來做判斷，所以更加準(zhǔn)確。
主持人：當(dāng)初打動我們經(jīng)緯的，除了技術(shù)上特別有特色的這一點之外，還有宇森剛提到的，他和團(tuán)隊把護(hù)城河拓寬了。他去接觸客戶的時候，了解到客戶有一些需求，這些需求對拿單的成敗非常重要，他相應(yīng)地做了產(chǎn)品上的升級。
陳宇森：產(chǎn)品線的拓寬，就是做了更多新的東西。
主持人：這一點是非常非常重要的，謝謝陳宇森，有請吳斐。
吳斐：我簡單分享一下，我們公司的產(chǎn)品是人工智能的AR眼鏡。我們?yōu)槭裁匆涞啬兀课抑笆窃谝患掖笮偷目萍脊镜难芯吭?，?dāng)時我們看好第一視角交互的方向，最開始我們會把關(guān)于智能眼鏡所有的技術(shù)攤開，去做研發(fā)。很快就遇到了第一個瓶頸，我們研發(fā)太過發(fā)散，只是一個光學(xué)來講，我們有波導(dǎo)，波導(dǎo)里面又分衍射式波導(dǎo)、陣列式波導(dǎo)，陣列波導(dǎo)里面也分非常多的方向。所以，技術(shù)點會越來越分散，我們第一想到，無論做什么樣的技術(shù)，先找到應(yīng)該解決什么樣的問題才是重點。
如果大家熟悉garner曲線，我想說我們出來創(chuàng)業(yè)拿到經(jīng)緯的天使投資，正好就是在garner曲線第一個頂峰，大家都非常的熱情，認(rèn)為AR眼鏡很快就會普及到每一個人了。
我記得，我們當(dāng)時討論落地的時候和傅盛還專門聊過，應(yīng)該怎么落地呢？我們得出了一個結(jié)論，就是當(dāng)時的單點突破用了一個很錯誤的推導(dǎo)。一定要單點突破那該怎么突破呢？當(dāng)時是想我們應(yīng)該把顯示和拍攝做到非常精致，今天來看錯誤在哪呢？錯誤在還是在只是由技術(shù)出發(fā)，來把一個技能做到極致，但這和你去解決一個實際問題之間還有很大的鴻溝。
所以，我們到了第二個階段，真正開始落地的時候，我們很快的先做了一個原型產(chǎn)品，發(fā)給我們非常多的用戶，跨了有幾十個行業(yè)，產(chǎn)品慢慢的收斂。滿足行業(yè)用戶痛點，產(chǎn)品能真正解決他們的問題，得到行業(yè)用戶的認(rèn)可。
在這個領(lǐng)域，我們接著做了兩年，我們要把整個數(shù)據(jù)打通，同時，眼鏡的前端一定要有足夠?qū)崟r和結(jié)構(gòu)化的能力。所以，我們當(dāng)時把AI的芯片做到了眼鏡上，然后把它落下去，用了一年多的時間，把神經(jīng)推理框架完成，而且我們把很多壓縮的模型跑在眼鏡上面。直到去年的年底，我們真正進(jìn)入實戰(zhàn)，很快，河南鄭州東站，包括很多地方都抓到了套牌車和嫌犯，包括昨天還抓到了一個全國通緝的在逃嫌犯，這就是真正的落地了。
落地的好處并不是讓一個企業(yè)最后成為一個解決方案的企業(yè)，還會回退到技術(shù)，我們在初期，技術(shù)做的非常發(fā)散，有很多的點，但是今天落地的時候，我們解決的就是成果，當(dāng)你問題很聚焦，反過來，我們再去怎么樣做我們的計算、光學(xué)等這些技術(shù)，這就聚焦問題并突破解決了。
主持人：對亮亮視野來說，其實核心是硬件產(chǎn)品嘛，硬件產(chǎn)品可能存在幾個問題：成本高、迭代周期長，您發(fā)現(xiàn)需求有變化，或者說落地的時候遇到一些挑戰(zhàn)，在調(diào)整產(chǎn)品這件事情上，有做過特別大的決策嗎？
吳斐：當(dāng)時是在我們第一代眼鏡出來的時候，我們當(dāng)時定義的這種單點突破，發(fā)到市場上，其實收回來的反饋很多是負(fù)面的。但是我們在負(fù)面里面發(fā)現(xiàn)有很多挑戰(zhàn)的機(jī)會，所以該如何定義我們下一代硬件產(chǎn)品，我們再整個開發(fā)周期里面，三分之二的時間都是在做用戶調(diào)研。
這個過程很痛苦，尤其你想開發(fā)人員覺得我們馬上要落實到工作當(dāng)中，你讓他們停下來思考，這是很大的挑戰(zhàn)。但是這個環(huán)節(jié)，我認(rèn)為是非常正確的。我們當(dāng)時很快找到了我們最重要的幾個點，首先它一定是足夠的輕便，連0.2克都要往下減，最終做成了33.4克。
第二，它一定是前端智能的，那我們把AI的能力附著在前端。
第三，數(shù)據(jù)賦能。如果是數(shù)據(jù)賦能，就一定有數(shù)據(jù)的合作方能夠打通。
那我們最后就是抓戰(zhàn)果，快鋪市場，進(jìn)入為王，這是我們現(xiàn)在商業(yè)化的路徑。
主持人：有請禹行。
陳禹行：我覺得自動駕駛行業(yè)的落地，就是把自動駕駛的算法和技術(shù)真正的量產(chǎn)出來，讓更多的人能夠使用它。
對于自動駕駛行業(yè)的落地，最大的挑戰(zhàn)就是量產(chǎn)化的挑戰(zhàn)。因為汽車是一個大批量量產(chǎn)的產(chǎn)品，里面會有很多不確定性。這種不確定性舉個簡單的例子，我在之前看過一個中國很大的中外合資主機(jī)廠，大家都知道總裝線一直在動，所有的工人在總裝線的兩邊組裝需要的零部件。我偶然發(fā)現(xiàn)其中有一個環(huán)節(jié)，有一個工人在和另一個工人聊天，聊天的時候總裝線就移動過去了幾米。他拿氣動扳手去上螺絲的時候，氣動扳手的線已經(jīng)到頭了，所以不知道他到底有沒有把這個螺絲擰緊，他又回到原位置，又開始下一輛車的裝配了。所以，在整個大規(guī)模的這種量產(chǎn)的環(huán)節(jié)，即使是這樣一個總裝線就要經(jīng)歷幾百個工人的手，可能某個工人今天的心情不好，身體不舒服，很多各種各樣的情況，就會導(dǎo)致車發(fā)生一致性不一樣的情況。
我們?nèi)嗽诓倏v汽車，包括在進(jìn)行自動駕駛的環(huán)節(jié)中，我們也有很多的誤操作。比如說我誤觸碰開關(guān)了，或者沒有按照說明來進(jìn)行操作，這里面的可能性非常多的。汽車是對安全性要求非常高的產(chǎn)品，我們覺得落地首先要解決的就是安全的問題。因為你做一個產(chǎn)品的時候，你要解決的是在最差的情況下，你能不能達(dá)到你能夠接受的結(jié)果。這和Demo是完全不同的概念，什么是Demo呢？Demo就是我找一個特定的場景，把所有有風(fēng)險的可能性全部排除，我能表現(xiàn)出來最好的結(jié)果，這就是做Demo。所以，我們覺得落地首先要解決車在批量上市時，產(chǎn)品化安全性的要求。
我們自己在開發(fā)的過程中，實際上從2015年年底，我們自己的車第一次上路，就已經(jīng)能實現(xiàn)現(xiàn)有這些功能了。這些功能我們覺得在整個開發(fā)的工作量中，只占5%的工作量。
比如說我打一個轉(zhuǎn)向燈，車實現(xiàn)并線功能，這種工作量我們覺得只占5%。之后再開發(fā)的時候，我們就發(fā)現(xiàn)很多駕駛員在撥轉(zhuǎn)向燈的時候，有些駕駛員是左右不分的，他想向左邊并線，但實際上又打的右轉(zhuǎn)向燈；有的駕駛員在并線進(jìn)行一半的時候，又不想并線了，可能當(dāng)時還有很多車靠近，所以這種可能性是非常多的。我們把這些可能性全部考慮之后，發(fā)現(xiàn)我們的代碼量已經(jīng)擴(kuò)大很多倍了。在考慮了所有可能性后，我們覺得這些工作大概占30%左右的工作量。
那么還有70%的工作量是什么？其實就是所有跟安全性相關(guān)的，對于整個自動駕駛的故障診斷的環(huán)節(jié)，自動駕駛車在整個量產(chǎn)的環(huán)節(jié)當(dāng)中，可能在各個的環(huán)節(jié)會出現(xiàn)一些隱患。這些隱患在長時間的運行過程中，或者是在有一些特殊的工況中，就會被觸發(fā)出來，這時候我們必須要有相應(yīng)的措施去解決這樣的隱患。
舉個例子，比如說我們輪胎爆胎了怎么辦，我們懸架斷軸怎么辦。這些原來是駕駛員來處理的問題，那一旦到自動駕駛環(huán)節(jié)，我們也一樣要自動駕駛系統(tǒng)可以考慮到這些問題。所以，我覺得這個是跟Demo完全不一樣的概念，這就是我們在自動駕駛領(lǐng)域的落地，包括產(chǎn)品化的一種思路。
主持人：明白，謝謝禹行。易航從一開始就非常重視產(chǎn)品化的落地這件事情，現(xiàn)在也是國內(nèi)第一家拿到主機(jī)廠批量配套的量產(chǎn)訂單的自動駕駛公司。在復(fù)雜的汽車行業(yè)，一家創(chuàng)業(yè)公司能取得這樣的進(jìn)展，非常難得。
那接下來其實我想問的一個問題，我們都是創(chuàng)業(yè)公司，那在資源、競爭速度上可能沒有巨頭那么快，那么有優(yōu)勢。我想問的一個問題，如果咱們每個賽道，可能全球或者是全國TOP3的巨頭切進(jìn)來的時候，對我們落地的策略會有什么樣的影響，或者說我們有什么樣的優(yōu)勢能夠取保自己的壁壘是穩(wěn)固的？
陳禹行：我始終覺得其實巨頭不巨頭，不是一個核心的因素。因為其實在十幾年前巨頭也不是巨頭，那時候的巨頭另有其人。在整個時間過程中起起落落的公司有很多，所以巨頭還是不巨頭，我覺得不是一個核心的因素。核心的因素是一個公司本身的戰(zhàn)略方向和管理能力，這才是一個公司發(fā)展最重要的兩個因素。
而且對于自動駕駛行業(yè)，我覺得它是一個技術(shù)推動的行業(yè)，它并不是一個商業(yè)模式驅(qū)動的行業(yè)，所以在這個領(lǐng)域里面擁有自己最核心的技術(shù)，才是最有競爭力的殺手锏。不管是巨頭，還是其它的競爭對手，我們還是需要始終保持技術(shù)上領(lǐng)先。
主持人：對亮亮視野來說，就我理解亮亮視野應(yīng)該是第一家找到AR眼鏡真正應(yīng)用的一家公司，在業(yè)內(nèi)也有非常著名的巨頭做類似的東西，斐總這邊怎么看這件事情？
吳斐：巨頭有規(guī)模、人員、資金的優(yōu)勢、但是，創(chuàng)業(yè)公司首先第一點還是要著重在策略上的壓強。就像我們，我們是不停地在做一件事情，就是在聚焦。我們自己會經(jīng)常說“反關(guān)節(jié)”這個詞，什么叫“反關(guān)節(jié)”？有很多事情是巨頭做不了、做不到的，比如說決策流程非常短。包括我們深入到一個具體的問題，我們在單點問題解決上，我們資金的配比大于巨頭的壓強，他是平鋪式，我們是單點去扎的，也還是會有機(jī)會。
像今天已經(jīng)有20多個省在用我們的眼鏡做執(zhí)法，而且在工業(yè)領(lǐng)域，我們也有批量的客戶，其實早已經(jīng)進(jìn)入到巨頭的事業(yè)，這就是一個公開競爭的世界，大家是一個競合游戲，拼的就是你戰(zhàn)略的聚焦、戰(zhàn)略的決策力，最后拼的可能是你最后的一步步的堅持。
主持人：陳宇森這邊呢？因為在國際、國內(nèi)有不少做網(wǎng)絡(luò)安全的巨頭，雖然我們的技術(shù)是非常獨特、跑得也很快，但是難免會受到他們的威脅，你們怎么樣建立自己的壁壘？
陳宇森：首先，我覺得吳斐總說的很好，在現(xiàn)在巨頭林立的環(huán)境內(nèi)還能成長出很多公司，說明巨頭雖然可怕，但是也不是完全不可以戰(zhàn)勝。我認(rèn)為，我們所在的ToB領(lǐng)域，其實巨頭的影響力會更小，因為客戶不像ToC那樣，它對客戶有那么強的掌控感。像ToC，巨頭的大流量有機(jī)會扶植起新的大公司，同時也可以左右很多東西。
但是在ToB這個領(lǐng)域，我認(rèn)為在中國沒有稱之為巨頭的2B公司。另外，ToB這個市場上客戶決策流程很復(fù)雜，小的公司會更有機(jī)會。
說回我們自己，長亭一開始是在技術(shù)（人、產(chǎn)品）和團(tuán)隊還是有一定的優(yōu)勢。但是，在ToB領(lǐng)域技術(shù)很難形成一個非常高的壁壘，因為你的競爭對手只要有錢，不犯大錯，總能堆起來跟你差不多的東西，只不過是時間問題。想在某一個細(xì)分領(lǐng)域保持技術(shù)特別強的壁壘也很難做到，像現(xiàn)在AI競爭最大的幾家，他們核心在人臉識別上，也沒有差別到特別大，甚至可能大家的差距已經(jīng)比較小了，就像我們今天主題一樣，在具體落地和商務(wù)執(zhí)行力上，可能會有一些大的區(qū)別。
在網(wǎng)絡(luò)安全的ToB領(lǐng)域，中國沒有特別大的巨頭，市場上我們經(jīng)常跟上市公司競爭，也是有贏有輸，特別在核心客戶上。我們照樣PK，沒有什么可怕的。而且我認(rèn)為就是因為現(xiàn)在中國ToB還沒有巨頭，反而在中國，我們這一代可能會有機(jī)會出現(xiàn)像戴爾、惠普、IBM這樣的公司，蠻有意思的。
最終，我覺得核心拼的還是綜合商業(yè)執(zhí)行力，很難說有單一的東西，就是一個強壁壘了，那別人也就照著這個點，砸資源就好了，在瞬息萬變的商業(yè)市場上你的應(yīng)對、執(zhí)行等等綜合能力。
主持人：我非常同意陳宇森剛才說的這一點，這也是我們剛才提到的，我們判斷一個團(tuán)隊的時候，非常重要的一點看這個創(chuàng)始團(tuán)隊創(chuàng)業(yè)的狀態(tài)是否足夠成熟、背景是否足夠扎實，有很深的行業(yè)Know-how，當(dāng)轉(zhuǎn)折來到的時候，他們能夠迅速做出反應(yīng)，很好的去應(yīng)對這個挑戰(zhàn)。
有請張總。
張弓：可能大家不知道，我們這個行業(yè)是巨頭云集的，或者說是高度壟斷的。不管是衛(wèi)星，還是農(nóng)業(yè)，這兩個行業(yè)國際巨頭和國內(nèi)巨頭都是出現(xiàn)的。但是這個問題我自己的回答很簡單，我們就是巨頭呀，為什么呢？有三點。
第一，新時代是一個技術(shù)和數(shù)據(jù)驅(qū)動的時代，任何的快速變化都是技術(shù)和驅(qū)動產(chǎn)生爆發(fā)式小革命。我們擁有最先進(jìn)的技術(shù)和數(shù)據(jù)，本身我們在這個領(lǐng)域就有極強的優(yōu)勢。
第二，我覺得要去定義或者要去規(guī)范一個范圍，一個新的東西。這個東西是我是作為最先者，作為最強者進(jìn)入的。那么我當(dāng)然是這個細(xì)分或者是小的領(lǐng)域巨頭，而且巨頭就要做到壟斷，然后我要做到在這個行業(yè)里面做絕對的第一。
第三，我認(rèn)為要把握從新的革命當(dāng)中出現(xiàn)的機(jī)會，你首先要成為這個領(lǐng)域的第一壟斷、巨頭，然后再到下一個領(lǐng)域，再到下一個領(lǐng)域。其實我們就是一個從微型巨頭到小型，再到巨型的一個過程。
不管是現(xiàn)在技術(shù)或者是數(shù)據(jù)變化的場景，還是整個中國的環(huán)境，老的巨頭在新的領(lǐng)域中其實它們比我們還弱小。我們核心是抓住我們的技術(shù)和數(shù)據(jù)優(yōu)勢，從這里面定義自己的范圍，從小巨頭變成大巨頭，乃至最終變成行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者，乃至行業(yè)的控制者。
主持人：明白，謝謝張總，微型巨頭這個觀點非常的新穎，讓我也想到很多事情，謝謝您的分享。
接下來這個話題想請教一下，因為對創(chuàng)業(yè)公司來說人才永遠(yuǎn)是最重要的。在我們的公司里面，各位覺得哪些人才對落地這件事情是非常關(guān)鍵的?；蛘哒f您會有哪些的指標(biāo)去判斷一個人才是否是最適合于公司當(dāng)前這個階段的？
陳宇森：你問問題的時候，我在想。因為我們評價人才的指標(biāo)可能跟落地好像有點距離，但是我當(dāng)時想了一下可能是兩點吧。
從我們公司的特點來講，我們其實在做產(chǎn)品的時候和傳統(tǒng)的安全公司有一點區(qū)別，我們最早幾個合伙人所謂科班出身的安全研究人員或者是黑客也好，因為我是浙江CS，另外三個合伙人全是清華CS的，大家都算是CS背景不錯，基礎(chǔ)扎實，后來做網(wǎng)絡(luò)安全又做得很好的。那很多傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)安全公司的創(chuàng)始人或者是創(chuàng)始團(tuán)隊呢，它是屬于安全很強?？赡苡械囊膊皇怯嬎銠C(jī)專業(yè)，或者甚至有的高中畢業(yè)就來做安全了，他有很好的天賦，他也做了很好的成果。
但我認(rèn)為他們跟我們的差異就在于說，我們更好從計算機(jī)底層體系化的角度去思考怎么解決安全的問題。在大家對安全認(rèn)識一致的情況下，我們解決問題的方法可能更好。這個就反過來推導(dǎo)我們考察一個新過來的人，能不能在我們這樣一個體系下去解決問題，我們考察他兩個能力。
一個是他有沒有非常扎實的學(xué)科能力，無論是理科的，或者說工科CS方向，你的計算機(jī)基礎(chǔ)、幾門課程、計算機(jī)系統(tǒng)、操作系統(tǒng)、體系結(jié)構(gòu)。包括你大學(xué)要寫CPO芯片流水線的東西，這些東西是糊弄過去，還是真的弄懂了。這對未來你工作中不一定能直接體現(xiàn)，但是它代表你明白你每天面對這樣一個東西是怎么運作的，這個對你系統(tǒng)化解決問題很重要。
一個是實際的動手能力，你只是說很懂這個東西，你能考很高的分，你懂它怎么運作，但是寫代碼不行，沒有辦法系統(tǒng)性快速解決一個問題，這也是很差的。
所以，我認(rèn)為扎實的基礎(chǔ)和很強的動手能力，這樣的人才多了，做東西想不落地都難。因為大家都是又有想法，又能干，然后就瞄著解決問題去，這樣就好辦了。
主持人：明白，我很好奇，因為宇森自己的學(xué)術(shù)背景非常的好，你們在招人的時候會有硬性的規(guī)定嗎？黑客這個行業(yè)是一個非常神奇的行業(yè)，很多厲害的黑客可能并不是科班出身，你會設(shè)置一個硬性的標(biāo)準(zhǔn)去篩人嗎？
陳宇森：很難，比如說像我來說，我大一大二也天天待在寢室，我基本上是很少上課的。我大一大二那些基礎(chǔ)課也學(xué)得不是特別好，浙大有一個榮譽學(xué)院叫竺可楨學(xué)院，我們又是里面新開的計算機(jī)重點班，就跟著數(shù)學(xué)系重點班一起學(xué)非常難的數(shù)學(xué)，我們班掛科掛了一半，我也掛了。我本來高中數(shù)學(xué)都很好的，后來就不想學(xué)了，再到后來開始接觸安全，就覺得感興趣。感興趣的時候，天天想要去弄懂一個問題，就熬夜不睡覺，就跟我以前打游戲一樣，這樣子的話，就把安全搞得很好。
包括我們這邊核心的員工也是類似，他可能綜合的成績都不怎么樣，也不上課，天天在寢室里面待著，他對安全很癡迷，他對這個方向研究得非常深，同時有非常好的計算機(jī)的基礎(chǔ)背景，就能夠解決很復(fù)雜的問題。
這個說回來，之前我們那個團(tuán)隊最有名的戰(zhàn)績，是作為中國第一支的黑客團(tuán)隊打入到了全球最有名的黑客比賽，叫DEFCON CTF的競賽，那個是每年大概夏天在拉斯韋加斯辦決賽，到現(xiàn)在已經(jīng)20多年了。我們是第一個中國隊伍進(jìn)入，而且迄今保持國人戰(zhàn)隊參賽最佳成績，在2016年拿到全球第二，這些都是零的突破吧。
剛好這幾年國內(nèi)安全也熱嘛，大家都說網(wǎng)絡(luò)安全時代來了，我們又是基礎(chǔ)還不錯，也能解決一些問題，所以趁著這個時機(jī)吧。我覺得人的成功還是跟時代非常相關(guān)，雖然現(xiàn)在距離成功還很遙遠(yuǎn)，但是有了一點希望。
主持人：我覺得很有道理，謝謝！
陳禹行這邊呢？因為汽車領(lǐng)域（自動駕駛）需要的復(fù)合型人才還是蠻多的，從去年年底到今年有很多很厲害的人都加入了易航，接下來你會有什么樣的計劃？或者說，在人才這塊，你怎么看？
陳禹行：我們招人的時候，對技術(shù)上看中兩點：
第一點，有沒有產(chǎn)品化的經(jīng)驗。
因為我們覺得這種經(jīng)驗是長時間打磨積累的過程，像我們之前跟一家主機(jī)廠討論問題的時候發(fā)現(xiàn)，有很多做AI的公司想跟主機(jī)廠談合作，AI公司的方式就是我給你一個SDK，你需要給我多少錢，這樣的商業(yè)模式。主機(jī)廠呢，他會問，你的硬件是什么平臺？能不能滿足汽車的要求？你的成本是多少？怎么布置？這些問題。
所以說，這種產(chǎn)品化的經(jīng)驗使得這些人才在工作中整個的思路是非常不一樣的，這種思路我們覺得是我們團(tuán)隊必須要有的能力。
第二點，交叉型學(xué)科的人才比較重要。
對于易航來講，或者說自動駕駛行業(yè)來講其實是一個強交叉學(xué)科的方向，我們現(xiàn)在整個的團(tuán)隊都是有交叉學(xué)科背景的人，為什么我們覺得難？是因為這是需要靠機(jī)遇的，因為我們團(tuán)隊這些人，是在自動駕駛還沒有火的時候，已經(jīng)在各個方向有很多年的積累了，這樣才能夠成為這個行業(yè)的交叉型人才。
在現(xiàn)在這個時間點，我們想招單一方向的大牛，這件事情相對來講是比較好解決的，因為只是一個代價和認(rèn)同的問題，但是交叉學(xué)科人才是需要靠歷史機(jī)遇才能碰到的人，尤其是在一個行業(yè)初期的時候。
所以，我們看中這兩點，產(chǎn)品化的經(jīng)驗和交叉型學(xué)科的能力。但是，我們在招人的時候，我們首先看中的其實并不是技術(shù)，而是這個人的人品和他的價值觀。因為我覺得什么是創(chuàng)業(yè)公司？創(chuàng)業(yè)公司實際上就是一群價值觀相同的人在一起，我們來推動甚至顛覆之前這個行業(yè)上有一些不夠好的地方。所以我們首先要看這個人的人品和價值觀，這樣的話我們才能把我們的技術(shù)推進(jìn)得更快，這是我們招人的想法和思路。
主持人：陳禹行提的價值觀這一點聽起來有點玄乎，但其實是有非常實際的方面可以考量的，在自動駕駛駕駛這行或者在你的團(tuán)隊中，你覺得最重要的幾塊是什么？
陳禹行：價值觀這個事情說出來比較虛，但是它是一個公司最重要的根基。我先說一下我們公司的價值觀，我們價值觀就是“懷揣理想，推動行業(yè)進(jìn)步”。這句話在什么地方有用呢？比如我們在面對一個項目的時候，不太好權(quán)衡這件事情應(yīng)該干還是不應(yīng)該干的時候，我們會考慮，我們做這個項目是因為商業(yè)上掙錢而做，還是說，我們做了這件事情，在技術(shù)上哪怕給整個行業(yè)有一點點推動的作用。商業(yè)上掙錢沒有錯，但是這不是易航的價值觀。
所以，我們價值觀聽起來有點虛，但是是決定一些大是大非的綱領(lǐng)，是我們整個公司在根基上的指標(biāo)。
主持人：張弓總呢？
張弓：我其實挺同意禹行說的關(guān)于價值觀這件事情的，我自己覺得我們更復(fù)雜一點，諸位可能工程多一些，我們還有一部分是關(guān)于算法、科學(xué)的。比起做工程來說，做科學(xué)的人往往難以落地，因為他們都想科學(xué)怎么完備與精確。
所以，在價值觀層面，我在對員工面試的時候，經(jīng)常會問兩個問題。
第一個問題，你相信不相信技術(shù)和科技會推動整個社會的發(fā)展。大多數(shù)面試的人都會說YES，這個問題太好回答了。
第二個問題，你相信不相信商業(yè)能夠推動技術(shù)更快的成長。這個事其實對于很多做工程和技術(shù)的人未必能夠那么直接給出答案，這個事也是我自己親身的例子。之前我在硅谷做了很多跟衛(wèi)星數(shù)據(jù)相關(guān)的工作，我們做了很多東西，其實有點像你們看到的Google map之類，但是我們花了20多年做這些東西，都非常完備了。實際上Google用了3、4年的時間，做到跟我們差不多的情況。
這件事情對我的感觸，其實很核心是當(dāng)一個事情它有一種通過商業(yè)的正反饋的模式，我越發(fā)展這個技術(shù)，用的人越多，帶來的價值越大，就會有更多的人力、物力、財力投入到這個領(lǐng)域。這樣的話，這個技術(shù)也會更快的發(fā)展。
大家覺得這個事對于很多在座諸位肯定特別順暢的一件事情，但其實對于很多做技術(shù)、做工程、做科學(xué)的人來說，是特別難接受的一件事情。他們第一想的是這件事情科學(xué)上對不對，而不是這件事對客戶有沒有用處，所以我自己覺得價值觀是非常重要的。
我自己覺得其實不管技術(shù)還是科學(xué)做再好，實際上是很難落地的。那么我們也是從最開始希望大家有這樣一致的觀點，而之后呢，其實招人也就很好招了，因為對于我們來說，中國有聰明才智的人太多了，而且又非常勤奮，只要有了這樣的探索，只要有了這樣很反饋機(jī)制，就會有不斷的財力、物力、人力來投入。
主持人：謝謝張總，接著您剛才的回答，我問今天最后一個問題。四位覺得在10年左右的時間里，各自所在的行業(yè)，公司自己的技術(shù)會給所有人的生活帶來什么樣的變化？給社會帶來什么樣的變化，或者說，您可以展望一下，十年以后，咱們的公司會成為什么樣，行業(yè)會成為什么樣？
張弓：其實很多人可能不了解我們這個行業(yè)，但是最近中美在打貿(mào)易戰(zhàn)，其實有核心的幾個問題，包括技術(shù)、農(nóng)業(yè)方面。中國大多數(shù)的大豆都是從美國進(jìn)口的，包括很多農(nóng)產(chǎn)品都是從國外進(jìn)口的，其實潛移默化中國農(nóng)業(yè)在發(fā)生巨大的變化。這里面其實有很多的機(jī)會，但是反過來講也有很多的危機(jī)，比如誰來種地這個問題。大家都知道種地根本不賺錢，這是在中國現(xiàn)實的情況。我們大量國外的農(nóng)產(chǎn)品，其實本質(zhì)上有很多更宏觀意義層面的問題。
那么我能看到中國的農(nóng)村農(nóng)業(yè)會發(fā)生巨大的變化，我們還有3、4億的勞動力在農(nóng)村，他們會轉(zhuǎn)變成新興的勞動主體。同樣的，我們的農(nóng)業(yè)會以新的方式去做，包括我們做的一些技術(shù)努力，我們覺得未來中國這一塊，是通過我們這樣的技術(shù)配合相應(yīng)的，包括像農(nóng)業(yè)保險、農(nóng)業(yè)信貸、農(nóng)產(chǎn)品期貨之類的工具發(fā)生巨大的變化。那個時候會看到中國種地、種糧食，包括做這些東西是能夠賺錢的，可能賺的幾百萬、幾千萬、幾億的數(shù)額。但是沒有技術(shù)的支撐，中國是沒有辦法跟國外的巨頭，包括國外這些基礎(chǔ)的產(chǎn)業(yè)相抗衡的。
我們在這里面其實想做一個通過技術(shù)去服務(wù)整個中國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的公司，然后去改變整個行業(yè)的前途。國外在200多年前有這樣一個機(jī)會，就是國外規(guī)模化農(nóng)業(yè)逐漸形成的機(jī)會，誕生了國外這些農(nóng)業(yè)巨頭，大家可能聽說過ABCD或者其他的，也有可能沒有聽說過。但你們肯定知道去年中國最大的收購案就是中國化工收購先正達(dá)，用了450億美元現(xiàn)金收購的。
我們愿意在這個新的未來10年里面，中國給我們這樣一個機(jī)會去重演西方國家200年前的所做的事情，我們希望加入到整個熱潮里面，去推進(jìn)中國的農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，進(jìn)而成為中國農(nóng)業(yè)整個產(chǎn)業(yè)鏈里面提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和金融服務(wù)的這樣一家公司。
主持人：謝謝張總，有請宇森。
陳宇森：其實剛剛那個問題問出來，我第一反應(yīng)10年之后我們這個公司還活著就應(yīng)該不錯了。按照我們現(xiàn)在這種發(fā)展速度再發(fā)展10年，我剛才講的那些夢想可能會實現(xiàn)，我們會成為一家非常大的ToB的公司。
我認(rèn)為一句話挺對的，特別大的公司沒有什么邊界。對于我們來講，服務(wù)了那么多金融的客戶，包括現(xiàn)在對運營商、電力能源這些行業(yè)做突破，以及一些有安全需求的客戶，你會發(fā)現(xiàn)未來作為一家技術(shù)公司，你服務(wù)很多大的企業(yè)客戶，他們的需求會各種各樣匯總過來的。未來包括儲存、網(wǎng)絡(luò)，甚至很多東西可能是我們會涉及的，并賦予他們一些安全的屬性。
就像歐洲今年搞的GDPR一樣，弄得很多公司很頭痛，比如今年Facebook的數(shù)據(jù)泄露。隨著大家隱私意識的提升，公民意識的保護(hù)肯定是很重要的。未來如果能發(fā)展十年還活著，還做得不錯，那我們會成為一家有多個解決方案的2B公司。
對社會的效益來說，我們是做安全，那就意味著知道這個世界是多不安全的，也知道隱私泄露的后果?？赡芘_下任何一個人給我一個手機(jī)號，我就能知道你非常多的信息，這個特別恐怖。所以，我希望未來在眾多的安全企業(yè)保護(hù)下，中國的網(wǎng)絡(luò)安全發(fā)展得更好的時候，大家個人隱私有更好的保護(hù)?？梢宰尨蠹一畹蒙晕⒑靡稽c吧，你不用每天被騷擾電話騷擾了，什么詐騙團(tuán)伙，控制在一個可控的范圍內(nèi)，就是所謂的社會效益吧。
主持人：從網(wǎng)絡(luò)安全拓展到隱私、生活方方面面的安全是有非常大的想象空間，相信你們的公司十年以后一定會做更偉大的事情。
陳禹行這邊呢？從自動駕駛的角度來看，有人擔(dān)心無人駕駛來得太快，有的人期待它趕緊來，對易航來說，團(tuán)隊會更扎實的做自動駕駛、高級輔助駕駛，從你的角度來看，這個行業(yè)未來會是怎么樣？
陳禹行：我覺得十年以后，自動駕駛會有一個更大的發(fā)展，比如說今天我們參加經(jīng)緯大會，我們真的可以在車?yán)锩婵匆恍?、新聞，讓這個車自動駕駛到會場了。十年之后自動駕駛可以達(dá)到這樣的功能和形態(tài)，但是對于自動駕駛這項產(chǎn)品或者技術(shù)來講，它離最終的狀態(tài)還是會有一些距離的，我們覺得這還會是一個比較長期的，持續(xù)來開發(fā)的過程。
對于公司本身來講，我其實希望我們公司能夠持續(xù)的給這些和我們價值觀一樣的人才，提供一個一起工作的平臺，希望我們公司能夠在自動駕駛發(fā)展過程當(dāng)中，持續(xù)的推動行業(yè)的進(jìn)步，這就是我們小小的愿望。
主持人：斐哥來做總結(jié)發(fā)言吧。
吳斐：我們是做第一視角交互的，從第一性原理來說，交互本質(zhì)上是人類在信息的獲取和信息的輸出，永遠(yuǎn)在尋找一個效率更高的方式，第一視角交互其實在尋找過程當(dāng)中的一個節(jié)點。
我認(rèn)為，對于AI應(yīng)用領(lǐng)域來說，其實在中國蘊藏著非常大量的應(yīng)用創(chuàng)新的機(jī)會。舉個例子，在我們做的公安應(yīng)用領(lǐng)域，其實我國13.8億人口和警力配置中間有巨大的鴻溝是需要靠技術(shù)來填補的。我們的第一視角交互本身就是一個通過數(shù)據(jù)讓人的能力半徑提升的一種方式。所以，我認(rèn)為這本身就是長期可以賦能的領(lǐng)域。
我們現(xiàn)在一直在看中美的貿(mào)易戰(zhàn)，對于中國的創(chuàng)業(yè)企業(yè)來講，應(yīng)該把更多的精力集中在應(yīng)用創(chuàng)新，尤其是解決問題上的點，通過問題到方案，最后會落到技術(shù)。走這樣的路徑，我認(rèn)為十年當(dāng)中很有可能這是中國真正意義上領(lǐng)先的機(jī)會。
像我們公司，本身也是要順應(yīng)這樣的大潮，首先立足在國內(nèi)，把我們現(xiàn)在的工業(yè)行業(yè)降本增效的需求、公安科技強警的需求落實，讓這一部分行業(yè)先戴上，再接下來是讓更多的人戴上，讓C端消費群體的人戴上，最后讓所有的人都可以享受到第一視角交互所帶來的信息革命。
主持人：今天我們聊的非常多，回想四位創(chuàng)始人剛才說的東西，每家公司在技術(shù)落地的時候，對場景、節(jié)奏、優(yōu)先級想得非常清楚，比如說佳格對氣象、農(nóng)業(yè)的深挖，長亭科技對網(wǎng)絡(luò)安全非常透徹的深耕，亮亮視野對新一代的交互，對AR眼睛的落地，還有易航這邊對高可靠性、低成本的漸進(jìn)式自動駕駛方案的研究，我覺得都是非常好的思考。
謝謝四位今天的時間，期待大家下來之后多多交流。
張穎：我剛才一直在下面聽，我對這場比較關(guān)心，我們一直在技術(shù)領(lǐng)域里面非常積極地投資。但是我一直最關(guān)心的一點是，有深厚技術(shù)背景的創(chuàng)始人，他們要有場景演變的意識，簡單來說就是怎么賺錢，這幾位創(chuàng)始人剛才講得非常好。
今天是技術(shù)的時代、數(shù)據(jù)的時代、跨界的時代，這四家公司跟我們經(jīng)緯幾百家公司里面是有很多跨行業(yè)的交叉，我甚至覺得做無人駕駛的，你的技術(shù)也是有跨其他行業(yè)的可能性。
后來我去查了一下，未來他們的發(fā)展是無窮的，綜合的平均下來，我覺得最保守的來說，我自己都認(rèn)為在今天有10倍的可能性。
這是我們這次第一個論壇，這也是四家非常優(yōu)秀的公司，今明天我們有幾十家優(yōu)秀的創(chuàng)始人會上各種各樣的論壇。
謝謝四位，祝你們未來幾輪越走越順，技術(shù)跟商業(yè)的完美結(jié)合。
