時(shí)間：5月18日16:20-17:00
地點(diǎn)：科技論壇
嘉賓：七牛云CEO許式偉 銷售易創(chuàng)始人史彥澤 PingCAP CEO劉奇 上上簽電子簽約創(chuàng)始人萬(wàn)敏 經(jīng)緯中國(guó)董事總經(jīng)理熊飛
主持人：億歐網(wǎng)創(chuàng)始人黃淵普
主持人：首先請(qǐng)大家介紹一下自己和公司。
許式偉：七牛云作為一家偏基礎(chǔ)設(shè)施的云廠商，直白來說，大家可以比作淘金人，而七牛云則是為淘金者提供送水服務(wù)，這是對(duì)于我們最基本的定義。對(duì)于七牛云的具體描述，可以這樣理解，我們是縮短從想法到產(chǎn)品之間距離的人，亦或是一個(gè)效率工具，能夠讓大家把產(chǎn)品從以往的1年時(shí)間做出產(chǎn)品縮短到3個(gè)月、7天，甚至是更短的時(shí)間，能夠把想法變成現(xiàn)實(shí)，這是七牛云對(duì)自己的看法。
主持人：臺(tái)上除了經(jīng)緯本身的投資人，我相信現(xiàn)場(chǎng)有你們的客戶，不妨把這個(gè)廣告給打出來，誰(shuí)是你們的客戶，你們能為大家做什么？
許式偉：從具體業(yè)務(wù)來談，大部分人對(duì)七牛云的理解是一家云存儲(chǔ)公司，而云存儲(chǔ)公司則是幫助用戶管理他們的圖片、視頻等，但七牛云做出了能夠幫助用戶提供直播的技術(shù)平臺(tái)。
現(xiàn)如今，七牛云將服務(wù)延展到了更多領(lǐng)域中，包括像日志管理，早前七牛云是偏自媒體的數(shù)據(jù)，如圖片、視頻等，現(xiàn)在七牛云把服務(wù)延展到了日志類的分析和處理相關(guān)的內(nèi)容。并且把自媒體的分析與服務(wù)走的更遠(yuǎn)，不光托管客戶的自媒體數(shù)據(jù)，并能分析圖片和視頻中內(nèi)容，去挖掘內(nèi)容的對(duì)應(yīng)價(jià)值。
主持人：史總給你打廣告的機(jī)會(huì)。
史彥澤：大家好，我是銷售易的創(chuàng)始人史彥澤，過去大家對(duì)銷售易的認(rèn)知，多停留在做銷售管理銷售服務(wù)上，但銷售易本質(zhì)上是一家客戶關(guān)系管理公司，我們幫助企業(yè)支撐從營(yíng)銷到銷售，再到服務(wù)的全鏈條客戶體驗(yàn)過程。與傳統(tǒng)CRM不同的是，銷售易不僅支撐企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷自動(dòng)化、銷售自動(dòng)化、服務(wù)自動(dòng)化，更重要的是，還能幫助企業(yè)連接到自己的終端客戶、經(jīng)銷商、服務(wù)商，甚至設(shè)備和產(chǎn)品。最終，用更智能的方式，幫助每一個(gè)企業(yè)變成以客戶為中心運(yùn)營(yíng)的企業(yè)。
主持人：還是不夠直接，你到底跟同行比有什么優(yōu)勢(shì)嗎？
史彥澤：跟傳統(tǒng)CRM不一樣的是，銷售易CRM融入了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最重要的社交技術(shù)，在此基礎(chǔ)上，能更好的幫助品牌把以前連不起來的終端客戶、經(jīng)銷商、設(shè)備和產(chǎn)品連接到一個(gè)平臺(tái)上，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部和外部的整個(gè)打通，幫企業(yè)打造一個(gè)以客戶為中心的體驗(yàn)中心。
主持人：劉總這邊，我覺得你可以告訴大家你做什么。我們做2B無(wú)服務(wù)的，最難的就是獲客沒有機(jī)會(huì)去表達(dá)我們的產(chǎn)品是干什么的，雖然我知道你們已經(jīng)相互認(rèn)識(shí)了，但是不妨把你們的優(yōu)勢(shì)，你們做什么，你們的客戶是誰(shuí)，尤其是現(xiàn)場(chǎng)能夠?yàn)槟阏f話的客戶告訴大家。
劉奇：我們本身是做分布式數(shù)據(jù)庫(kù)，這個(gè)東西特別難以理解，就像飛機(jī)上面的發(fā)動(dòng)機(jī)，特別基礎(chǔ)的服務(wù)。剛才許總也講到七牛可以讓大家的產(chǎn)品更快，時(shí)間會(huì)更短，更快的試錯(cuò)時(shí)間，讓用戶能夠更加專注于業(yè)務(wù)。如果用戶渡過了這個(gè)周期，他的產(chǎn)品經(jīng)過了很好的試錯(cuò)，在快速發(fā)展期的時(shí)候，我們可以提供很好的在數(shù)據(jù)庫(kù)層面的支持，讓用戶可以只關(guān)注于自己核心業(yè)務(wù)邏輯，而不用關(guān)心我底下的數(shù)據(jù)該怎么支撐，我基本的算法該怎么實(shí)現(xiàn)，這是我們能夠提供的優(yōu)勢(shì)。
另外，我們一線互聯(lián)網(wǎng)的用戶相當(dāng)多，比如餓了么等，還有像金融行業(yè)、銀行、證券，我們都有很多的用戶。
我叫劉奇，是PingCAP的CEO，目前為止我們創(chuàng)業(yè)三年，做的是下一代的數(shù)據(jù)庫(kù) TiDB。
萬(wàn)敏：大家好我是萬(wàn)敏，我們的邏輯比較簡(jiǎn)單，我們就是幫助我們的用戶在互聯(lián)網(wǎng)上取得具有法律效力的電子簽名，實(shí)現(xiàn)電子合同的簽署，以前你們都是紙質(zhì)合同的簽署，如果使用我們的產(chǎn)品和服務(wù)，就可以隨時(shí)隨地想簽就簽，還是很簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)邏輯。
主持人：熊總你剛才聽下來，不從技術(shù)上評(píng)判，從他們對(duì)他們產(chǎn)品的介紹從PR的角度去評(píng)判，你覺得誰(shuí)做得更好？
熊飛：我覺得都很好，都要投。在座的估值都是幾億美金到十億美金量級(jí)，有因有果，以終為始。
主持人：我們接下來正式進(jìn)入問題環(huán)節(jié)。
剛才我們看到第一個(gè)論壇更多是新技術(shù)，包括人工智能技術(shù)在更新的領(lǐng)域應(yīng)用，他們很多實(shí)際上也是2B應(yīng)用。相比他們這種2B應(yīng)用，從我做第三方，我們寫文章或者做研究的角度來講，突然感覺他們更性感了，感覺我們是古典的2B服務(wù)者了，也意味著我們這個(gè)領(lǐng)域可能進(jìn)入第二階段，他們可能還在第一階段。第一階段更加受人期待嘛，第二階段現(xiàn)在的情況是什么樣子，我們?nèi)フJ(rèn)這個(gè)結(jié)果，我們成了古典的2B服務(wù)者了。
萬(wàn)敏：我不是很認(rèn)同這個(gè)說法，我一直覺得我們這個(gè)賽道的模式是2B里面非常性感的，為什么這么說呢？我們做電子合同有一個(gè)天生的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。
當(dāng)你使用合同，你的合同交互方會(huì)有很多，最近我們簽了一個(gè)2B的客戶，瞬間給我們帶來了2萬(wàn)-4萬(wàn)個(gè)企業(yè)注冊(cè)，這就是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，它是很性感的，而且很有魅力。一般的2B可能是好幾個(gè)山頭、若干個(gè)企業(yè)來分，但是我們這個(gè)行業(yè)是贏家通吃、馬太效應(yīng)非常明顯的一個(gè)行業(yè)，從這來說它就很性感。
剛才說是古典互聯(lián)網(wǎng)，但是這個(gè)行業(yè)，我們現(xiàn)在有自己的上上簽區(qū)塊鏈，已經(jīng)發(fā)布了，并且我們還在AI上做了布局，像智能合約等等最新的技術(shù)都可以用到。
主持人：萬(wàn)總這邊連區(qū)塊鏈都用好了，很性感。劉總這邊呢？
劉奇：我這邊聽起來沒有那么性感，性感是一種美，古典美也是一種美，比如說今天場(chǎng)地上面的齒輪，其實(shí)也挺古典的。我們從一個(gè)汽車的角度來看，比如說一個(gè)豪華轎車可能特別好看，但里面的發(fā)動(dòng)機(jī)可能沒有那么性感。
其實(shí)說起來咱們從事的事情，不論是AI或者其它，最終解決的也會(huì)關(guān)聯(lián)到跟人密切相關(guān)的衣食住行，也是人類幾千年來挺古典的東西吧。我們就是做發(fā)動(dòng)機(jī)類型的企業(yè)，但是我們可以支撐別人的性感。謝謝！
史彥澤：對(duì)于我們做應(yīng)用的公司來講，我們的創(chuàng)新本來就來自于用社交、移動(dòng)、大數(shù)據(jù)、AI，這些技術(shù)都可以在企業(yè)的客戶關(guān)系整個(gè)范疇領(lǐng)域里具體落地。比如，用社交和移動(dòng)的能力，幫助一個(gè)品牌找回終端客戶，并通過社交軟件將售后這個(gè)場(chǎng)景連接起來，而通過IOT的技術(shù)，又能夠讓電動(dòng)車、冰箱等產(chǎn)品的大量數(shù)據(jù)跟終端用戶綁定，在這個(gè)基礎(chǔ)上，借助AI技術(shù)，進(jìn)行智能分析、線索打分、客戶畫像、客戶推薦等。
可以說新型的互聯(lián)網(wǎng)級(jí)別的技術(shù)，在客戶關(guān)系管理整個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)有非常多非常具體的落地場(chǎng)景了。
主持人：我們劉總這邊說古典就古典，也挺好。但是我知道許總這邊是有AI的，說到性感，你們?nèi)齻€(gè)不一定性感，但是許總這邊是性感的。如果別人不理解你們的時(shí)候，你們技術(shù)怎么樣，你們會(huì)怎么去回答或者怎么應(yīng)對(duì)這樣的質(zhì)疑？
許式偉：這是一個(gè)與時(shí)俱進(jìn)的過程，也是時(shí)代潮流的變化。七牛云自成立至今經(jīng)歷了兩個(gè)階段。第一個(gè)階段為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，七牛云作為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮中興起的公司，客戶數(shù)量相對(duì)較多。七牛云具有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施的特征，普適性是非常高的。
第二個(gè)階段則是AI、大數(shù)據(jù)，接下來是一個(gè)技術(shù)的行業(yè)紅利，可以稱之為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。從本質(zhì)上來講，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)需要些腳踏實(shí)地的東西，但AI并不是全部，所以，現(xiàn)階段的紅利期是一個(gè)技術(shù)紅利期，仍要做好信息化。但現(xiàn)今信息化仍然有些糟糕，所以，AI雖然很光鮮，但背后仍是很艱辛。
主持人：感謝四位嘉賓的分享，我把問題拋給熊總。我聽說經(jīng)緯這邊有企業(yè)服務(wù)和新技術(shù)，可能是兩個(gè)組，那你就是企業(yè)服務(wù)這一塊的。你有沒有感覺到我看新技術(shù)的同事比我更加性感一點(diǎn)？如果不是，你覺得你這邊挺性感挺好的，那你對(duì)于經(jīng)緯在企業(yè)服務(wù)這方面的判斷和思考是什么樣子的。
熊飛：我是這么看的，第一，每3、5年都有一個(gè)浪潮，5年前是云計(jì)算，10年前是大數(shù)據(jù)，現(xiàn)在是AI。所以，我覺得其實(shí)大家不要講概念。
第二，任何的科技最后能發(fā)揮最大的價(jià)值，是要解決實(shí)際的問題。其實(shí)我如果來舉例子的話，你看在場(chǎng)每一位都在為現(xiàn)實(shí)解決一個(gè)巨大的問題。比如說我知道很多交易型公司要有100平米的實(shí)體空間存合同，要有3、5個(gè)人，要有很多的對(duì)賬。但是上上簽把所有的東西都解決了，這創(chuàng)造了巨大的價(jià)值。
那TiDB也是一樣的，我原來有N個(gè)PB的數(shù)據(jù)，我沒有辦法去保存。但是現(xiàn)在存下來，就可以有很多去分析。我不想一一舉例子，因?yàn)楝F(xiàn)在的AI都在看未來的愿景。但是我自己覺得我們投企業(yè)服務(wù)沒有好壞，到最后都是看商業(yè)價(jià)值。我們?cè)谧拿恳晃还?，他們未?年、7年現(xiàn)實(shí)的商業(yè)愿景和為客戶解決的都是非常大的問題，他們都是可以做到年收入幾十億，甚至百億量級(jí)就有這樣的機(jī)會(huì)，那這個(gè)太好了。我有的時(shí)候非常高興，很多人看不懂企業(yè)服務(wù)，很多人也不看好企業(yè)服務(wù)，我覺得太好了，那就慢慢的投。
經(jīng)緯企業(yè)服務(wù)里面的頭部公司，我覺得我們至少覆蓋了5-6成，甚至以上，而且我們大部分都是A輪或者是首個(gè)機(jī)構(gòu)投資人。所以，我覺得這也是對(duì)我們來說非常好的地方，只要它有好的商業(yè)前景，而且是非常好的產(chǎn)品，為客戶創(chuàng)造巨大的價(jià)值。那我覺得對(duì)于我們投資來說，就是多多益善。
主持人：關(guān)于企業(yè)服務(wù)，很多人是因?yàn)闊釔郏f我熱愛這件事情。我知道剛才打擊了一下大家，所以接下來拋一個(gè)問題，我知道很多公司聽起來很性感，但是幾乎沒有什么收入。
熊飛：插一句，在座的收入都是從億元量級(jí)到10億人民幣的公司，非常性感。
主持人我們臺(tái)上這些，至少在這一點(diǎn)上可以給他們很多建議，你們做ToB服務(wù)，你們?cè)趺促嶅X。那我知道我們臺(tái)上4位規(guī)模化已經(jīng)在賺錢了，我相信開始賺錢很難，到現(xiàn)在規(guī)?；馁嶅X經(jīng)過哪些階段，或者有哪些經(jīng)驗(yàn)分享給我們接下來所謂做新技術(shù)的，他們?cè)趺促嶅X，給他們一些建議。
萬(wàn)敏：也算不上經(jīng)驗(yàn)，就跟大家分享一下。對(duì)于我們來說很重要的，我們肯定不打價(jià)格戰(zhàn)。如果熟悉我們行業(yè)的，我們是行業(yè)價(jià)格最高的服務(wù)。因?yàn)閷?duì)于企業(yè)服務(wù)來說，其實(shí)所有的客戶并不是價(jià)格敏感性的。他更多在乎你給他創(chuàng)造什么樣的價(jià)值，你解決企業(yè)什么樣的問題。所以，這個(gè)時(shí)候你的產(chǎn)品，你的服務(wù)一定要最好的，你要真正能夠解決客戶的價(jià)值，這時(shí)候價(jià)格根本不是問題。
但是不打價(jià)格戰(zhàn)跟公司一開始品牌策略也有關(guān)系，你要確保你品牌的溢價(jià)是最高的。其實(shí)我覺得對(duì)于任何一個(gè)公司來講，品牌溢價(jià)最高。但是在中國(guó)很多企業(yè)喜歡去打價(jià)格戰(zhàn)，比如說我們行業(yè)，我的很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只要一碰到競(jìng)標(biāo)，碰到我們，他們就是免費(fèi)，或者我們四分之一的價(jià)格。一開始我們也會(huì)有sales說這樣會(huì)不會(huì)不中標(biāo)，然而事實(shí)結(jié)果是什么？99%中標(biāo)的都是我們。
我們經(jīng)常以高出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4-5倍的價(jià)格來中標(biāo)，所以我覺得最主要是企業(yè)服務(wù)的本質(zhì)，你真正給客戶創(chuàng)造價(jià)值。并且我覺得創(chuàng)始人要有這個(gè)心理，就算降價(jià)，只要你是最有價(jià)值的，你就一定不要降價(jià)。你的品牌久了，比方說你拿一個(gè)iPhone和一個(gè)華強(qiáng)北的手機(jī)，大家就是認(rèn)。雖然都有通話的功能，可以發(fā)短信，但是它的終端零售價(jià)是完全不一樣，就是這個(gè)邏輯。
主持人：但萬(wàn)總，如果別人免費(fèi)，你要錢。當(dāng)然你說最終看客戶的價(jià)值，這是沒錯(cuò)的。但是這中間是要有時(shí)段，一旦別人免費(fèi)用了，大家知道做toB要換供應(yīng)商非常難。而且在某種程度上，熊總說你看人家免費(fèi)已經(jīng)鋪了那么多，你怎么不動(dòng)呢，你怎么應(yīng)對(duì)？
萬(wàn)敏：這是一個(gè)特別好的問題，確實(shí)也拿我們行業(yè)實(shí)際的情況，這個(gè)垂直細(xì)分來講，我們有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)樗赓M(fèi)，他做了大量中小型客戶?？墒谴蠹叶贾繱aaS的魅力在于哪里？它是一個(gè)訂閱式的服務(wù)，你是需要它來年再給你付費(fèi)的。如果你是免費(fèi)，首先客戶心理上會(huì)存在不安全的感受，你都免費(fèi)了，怎么來保證安全？
其次，如果你的一個(gè)生意算數(shù)都算不過來，根本不能覆蓋我的SAC，甚至我的LTV都不能覆蓋，你到第二年、第三年會(huì)有大量的流失率。并且在乎價(jià)格的客戶，很多都是中小初創(chuàng)公司，其實(shí)它的倒閉概率是很高的，大概有25%，那可能第二年存在巨大的流失率。即便拿了風(fēng)投的錢，第二年收入上不去了，你有一個(gè)巨大的瓶頸，這其實(shí)就是巨大的坑。因此，我還是覺得堅(jiān)決不可以打價(jià)格戰(zhàn)。
主持人：萬(wàn)總這邊說了不打價(jià)格戰(zhàn)，不知道劉總這邊打過價(jià)格戰(zhàn)沒有？
劉奇：沒有，我覺得其實(shí)萬(wàn)總說得挺好的。我技術(shù)出身，說話比較簡(jiǎn)單直接。我覺得作為一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值呢，有幾個(gè)體現(xiàn)方式，一個(gè)是好與不好，但是有另外一種，就是能與不能。我們目前還處于能的階段，還沒有到需要跟別人拼好與不好，好多少的程度。那在這個(gè)時(shí)候呢，我們就選擇打金字塔頂端的客戶，那這個(gè)時(shí)候就不太需要打價(jià)格戰(zhàn)，或者說完全不需要打價(jià)格戰(zhàn)。
剛才其實(shí)也挺感同身受的，我們都是用最高的價(jià)格去中標(biāo)。我說一下我們的歷程吧，到現(xiàn)在為止3年多，我們整個(gè)產(chǎn)品研發(fā)周期花了2年，2年的時(shí)間一直在做研發(fā)，那研發(fā)周期特別長(zhǎng)。其實(shí)很少有企業(yè)說能夠拿著風(fēng)投的錢，我靜下心來做兩年的東西。但是如果一上來能夠很好的抵制誘惑，我選擇做一個(gè)能與不能的東西，那這個(gè)價(jià)值體現(xiàn)就很直接。如果用戶說我選擇一個(gè)更便宜的，雖然用起來很別扭，但是我愿意接受。太好了，說明用戶使用這個(gè)東西的價(jià)值還沒有達(dá)到它應(yīng)該具備的價(jià)值。那這個(gè)時(shí)候，你去抓住這種用戶，其實(shí)是沒有意義的。
主持人：劉總這邊，你們?cè)谧鲆?guī)模化收入方面有什么建議？因?yàn)槿f(wàn)總說不打價(jià)格戰(zhàn)是她提的，雖然你認(rèn)同。但是不知道除了這一點(diǎn)之外，你們本身有一點(diǎn)認(rèn)可的理念或者是舉措嗎？
劉奇：直打金字塔頂端的用戶。其實(shí)金字塔頂端的用戶帶來的好處，第一個(gè)就是PR。其實(shí)我們作為一個(gè)技術(shù)公司，在這么短的時(shí)間發(fā)展到現(xiàn)在幾億美金的規(guī)模，其實(shí)讓很多人也很吃驚。實(shí)際上算下來我們的用戶數(shù)量特別多，但是我們金字塔上面的客戶數(shù)量不需要多。
主持人：那我想問一下，大家都想切金字塔頂端的用戶，這是客觀事實(shí)。純粹的因?yàn)槲覀兗夹g(shù)更好能切到，還有其他的原因嗎？比如說劉總背后有什么金字塔頂端的商務(wù)人員，或者說他家就是什么什么，需要招這樣的人嗎？
劉奇：不需要，目前我們只打需要技術(shù)的，只用技術(shù)和產(chǎn)品能打進(jìn)去的用戶。我覺得很多時(shí)候很多人太急了，因?yàn)橛泻芏嗟墓酒扔诜N種壓力，會(huì)選擇用一些特別的方法做收入。我覺得這是選擇一條看似簡(jiǎn)單，但是后期帶來無(wú)比困難的路。
反而一開始的時(shí)候，我就把最難啃的骨頭啃下來。同時(shí)最重要把自己的人設(shè)和風(fēng)格做出來，我的人設(shè)和風(fēng)格就是我用完全正確的方法，你只有認(rèn)同我產(chǎn)品的價(jià)值，大家才有合作的機(jī)會(huì)。只要我前面做了5、6個(gè)用戶，所有人都知道我的風(fēng)格，大家聊下來很簡(jiǎn)單，有誠(chéng)意一聊就搞定了，不存在中間其他的事情。
主持人：萬(wàn)總和劉總都是很高冷的，不打價(jià)格戰(zhàn)，只要金字塔頂端的客戶。史總這邊可以回憶一下他們這兩個(gè)觀點(diǎn)，第二你需要提一個(gè)新的舉措或者是思考的方法。
史彥澤：對(duì)企業(yè)服務(wù)來講，我非常同意“價(jià)值是非常重要的”觀點(diǎn)，只有提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給客戶提供最好的價(jià)值，才能長(zhǎng)期發(fā)展。
作為一家做應(yīng)用的公司，通過這些年的發(fā)展，得出了一個(gè)非常重要的成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)，就是產(chǎn)品與市場(chǎng)相互契合。剛才說到做小微還是中大，其實(shí)都涉及到一個(gè)問題，就是這個(gè)產(chǎn)品跟市場(chǎng)的契合點(diǎn)到底好還是不好。企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)早期大家都去做小微，是因?yàn)樾∥?duì)產(chǎn)品的需求簡(jiǎn)單，但依然不能實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。因?yàn)槌水a(chǎn)品契合市場(chǎng)，市場(chǎng)本身是否OK也很重要，好市場(chǎng)里生意才能實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長(zhǎng)。
所以，一定要在產(chǎn)品跟市場(chǎng)都契合的時(shí)候，才去規(guī)模化擴(kuò)展、發(fā)展。因此，對(duì)我們這些應(yīng)用級(jí)的公司來講，怎么建一個(gè)可規(guī)模、可復(fù)制的增長(zhǎng)體系變得特別重要，這是我的一點(diǎn)點(diǎn)看法。
主持人：史總這邊是說產(chǎn)品和市場(chǎng)到了一個(gè)相互可能合適的時(shí)機(jī)點(diǎn)，我不知道有多少的客戶收入做得更容易一些了？
史彥澤：在銷售管理軟件領(lǐng)域，常有一個(gè)誤區(qū)，就是認(rèn)為軟件僅僅是一個(gè)工具，買回來給到銷售團(tuán)隊(duì)用就可以實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升，這是一個(gè)很淺層次的認(rèn)知和看法。
而正確的看法應(yīng)該是，一個(gè)公司，尤其是ToB公司，在打造銷售體系和團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，應(yīng)該先將銷售的流程、體系整個(gè)梳理建設(shè)完畢，而后再通過應(yīng)用工具與其相輔相成，在日常運(yùn)作過程中，建立一個(gè)精細(xì)化運(yùn)作的銷售管理體系，在此基礎(chǔ)上就可以規(guī)?；瘮U(kuò)展銷售團(tuán)隊(duì)了。也就是說，具有成熟管理體系后，銷售人員招募上來上手周期縮得很短，復(fù)制性很強(qiáng)，整體業(yè)績(jī)一定可以大幅度上升。
主持人：我聽下來史總有一位大佬可能是你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他經(jīng)常要實(shí)現(xiàn)規(guī)?；臓I(yíng)收。什么心智比流量更重要，什么比什么更重要。很多人寧愿去采取投什么大屏廣告這種方式去增加收入，而不是用你的這個(gè)東西，感知不明顯。當(dāng)你的電梯上面投的全是廣告，什么心智比流量更重要，什么比什么更重要，怎么實(shí)現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)的時(shí)候，我感覺你這個(gè)產(chǎn)品聽起來還是沒有辦法打動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)很多人，可以像我們江總那樣提煉一句話嗎？當(dāng)大家挺起來特別興奮。
史彥澤：其實(shí)打大屏廣告等手段都是是獲客的途徑，但不可以只用一種方式獲客。我們經(jīng)常把Maketing通過打電話、做PR等方式獲客比喻成“空軍的力量”，那么對(duì)應(yīng)的，地面部隊(duì)就是銷售部門。當(dāng)然，每個(gè)企業(yè)的形態(tài)不一樣，在這方面投放的資源也不太一樣，但二者能否完美配合，成為一支強(qiáng)大的戰(zhàn)隊(duì)，是贏下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵。所以，這兩個(gè)我不認(rèn)為應(yīng)該被割裂開來，而應(yīng)該相輔相成的去做。
主持人：?jiǎn)栴}提的很苛刻，史總回答的非常好，重新回到這個(gè)問題，七云的收入很高，給其他創(chuàng)業(yè)者有什么經(jīng)驗(yàn)分享嗎，什么時(shí)候讓他們做收入，他們?cè)倮^續(xù)這樣下去可能以后撐不住了。
許式偉：對(duì)于何時(shí)實(shí)現(xiàn)規(guī)?；臓I(yíng)收，七牛云有著非常明確的認(rèn)知。七牛云把產(chǎn)品分為兩個(gè)階段，第一個(gè)階段為種子期（種子期可以理解為，用最短的時(shí)間縮短產(chǎn)品成熟的程度），七牛云最重要的任務(wù)不是賣產(chǎn)品，而是讓產(chǎn)品變得更成熟；第二個(gè)階段為擴(kuò)張期，而擴(kuò)張期的前提是產(chǎn)品的本質(zhì)要做到優(yōu)質(zhì)，用戶留存率高才值得去擴(kuò)展。
對(duì)于能夠獲取更多的用戶，七牛云靠的是什么？?jī)r(jià)格是其中因素之一，作為一家從基礎(chǔ)的IT起家的廠商，與大多數(shù)公司不同的是，因?yàn)榇罂蛻舻淖h價(jià)權(quán)較高，七牛云在大客戶的利潤(rùn)相對(duì)較低。對(duì)于如何為用戶節(jié)約更多的成本，七牛云則是將產(chǎn)品成本降到最低，將自己的成本做低才能為用戶售出最低的成本。
還有一個(gè)方面，就是也要看產(chǎn)品的屬性，作為業(yè)務(wù)支撐類的產(chǎn)品和服務(wù)來說，客戶關(guān)心的重點(diǎn)在價(jià)格上，而對(duì)于提高效率和創(chuàng)新增值這類的產(chǎn)品和服務(wù)來說，價(jià)格并不是客戶關(guān)心的重點(diǎn)了，而對(duì)于能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造價(jià)值的多少才是衡量是否采用這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的重點(diǎn)。
主持人：幫助客戶節(jié)流，但是幫助他們開始開源，開始賺更多錢的時(shí)候，別人愿意給你付更多的錢，但是節(jié)流呢？他可能會(huì)問你一個(gè)為什么，你真的給他賺10塊錢，他愿意給你分2塊、3塊，很容易的。我相信熊總內(nèi)心的自信是在的，但是我有一個(gè)問題，我們做企業(yè)服務(wù)的很多人相比10年前做企業(yè)服務(wù)的人和10年之后做企業(yè)服務(wù)的人， 10年前做企業(yè)服務(wù)的人，不是說他們沒有看到這個(gè)新東西，為什么沒有抓??？接下來，我們這批移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)起家的，他們要具備什么？可以抓住未來5年、10年的新技術(shù)，當(dāng)然熊總可以從投資的角度分享一下。
熊飛：我覺得這個(gè)問題很簡(jiǎn)單，總結(jié)一句話就是Why Now，為什么現(xiàn)在有這樣的機(jī)會(huì)，不是十年前、十年后，比較簡(jiǎn)單，有幾個(gè)點(diǎn)：
第一點(diǎn)、人力成本的爆漲。過去6年、8年，我們?nèi)肆Τ杀久磕隄q10%-15%，6、7年前一個(gè)人一個(gè)月兩千塊錢，一臺(tái)電腦五六千，現(xiàn)在反過來，一個(gè)人五六千，一臺(tái)電腦兩千塊，從2：1變成了1：2，所以提升了4倍。
對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)主來說，他一定是非常嚴(yán)肅的在考慮這個(gè)問題，過去兩三年、三五年人還越來越貴，IT越來越便宜，你為什么不用。
第二點(diǎn)、其實(shí)跟供給側(cè)改革有很大的關(guān)系，供給側(cè)改革背后的原因就是5年前各行各業(yè)供不應(yīng)求，買鋼材都還要批條子，但是現(xiàn)在各行各業(yè)供大于求，產(chǎn)生的結(jié)果就是5年前的時(shí)候，我怎么賺錢？就是拉貸款、擴(kuò)產(chǎn)能，我不需要提高效率。但是現(xiàn)在，我再拉貸款、擴(kuò)產(chǎn)能，簡(jiǎn)單兩個(gè)字就是找死。我們現(xiàn)在到一線訪談的時(shí)候，我能不能不增加銷售團(tuán)隊(duì)，比如說用銷售易的CRM，我是不是能多賣30%、50%，或者說通過TiDB數(shù)據(jù)分析，讓良品率提升很多，我覺得這兩點(diǎn)核心。
第三點(diǎn)，各行各業(yè)垂直領(lǐng)域，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的體驗(yàn)越來越好，他被迫往上去拉動(dòng)。我曾經(jīng)跟城商行IT總監(jiān)交流，我說你為什么現(xiàn)在要花這么多錢建設(shè)自己的平臺(tái)，在手機(jī)銀行上花這么多錢。他說，如果我現(xiàn)在不去做，我就是等死，因?yàn)榫揞^已經(jīng)做的非常好了，我現(xiàn)在跟它的差距越來越大，如果我不做，有可能我兩年之后沒了，但是我現(xiàn)在做，雖然我知道我的差距不會(huì)快速縮小，但是我至少維持一個(gè)差距，或者說我至少做個(gè)40分、60分。
其實(shí)企業(yè)服務(wù)從10年前，一個(gè)有或者沒有，只是影響一點(diǎn)效率的問題，變成了現(xiàn)在生或死的問題，這是在企業(yè)服務(wù)里面，為什么當(dāng)下有機(jī)會(huì)，因?yàn)楦餍懈鳂I(yè)都是需求驅(qū)動(dòng)的，有再好的科技，沒有解決當(dāng)下的問題，其實(shí)是沒有意義的。
回答您的問題，為什么是現(xiàn)在？我覺得過去十年，不管是人力成本的爆漲，各行各業(yè)的供大于求，還是互聯(lián)網(wǎng)極大提升了各行各業(yè)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，使得各行各業(yè)的企業(yè)把提高效率、使用軟件云計(jì)算去提高效率越來越變成了生死的問題，使得這個(gè)行業(yè)開始蓬勃發(fā)展、開始爆漲。
主持人：我們把問題拋給萬(wàn)總，剛才熊飛總回答了為什么現(xiàn)在比十年前更加需要企業(yè)服務(wù)，但是沒有回答一個(gè)問題，十年前的巨頭面臨這樣的趨勢(shì)，人力成本還是在漲的，到了今天依然沒有抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，市場(chǎng)肯定是在漲的，但是這個(gè)企業(yè)本身沒有抓住。
大家認(rèn)為十年之后，如果你非得說一個(gè)趨勢(shì)，你最認(rèn)可的趨勢(shì)你打算怎么準(zhǔn)備，你有信心10年之后你真的能夠抓住嗎？
萬(wàn)敏：我們看現(xiàn)在市值最高的Salesforce，它現(xiàn)在大概910億美元的市值，他們從一開始只做CRM，到后來也加上了市場(chǎng)營(yíng)銷、CSM（客戶成功）、AI，越做越重、越做越深，這是產(chǎn)品服務(wù)方面的?？蛻舴矫?，他們最早是中小客戶，最后到中型客戶、頭部客戶，所以它是有一個(gè)這樣的演化。其實(shí)很多企業(yè)服務(wù)的公司，最后都會(huì)有類似的轉(zhuǎn)變，可能有點(diǎn)像大家都在爬一座山，有的企業(yè)服務(wù)公司從北坡爬，有的從南坡爬，最后到了頂端，它會(huì)變成一個(gè)更加深度整合的大企業(yè)。當(dāng)然并不是說沒有垂直細(xì)分的公司在，也會(huì)有，但是會(huì)越來越全、越來越大。
未來數(shù)據(jù)是核心，技術(shù)始終是核心。
主持人：十年之后的上上簽會(huì)是什么樣子？不知道你是從南坡還是北坡，但是你爬的山到底什么樣子？
萬(wàn)敏：我們希望以電子簽約為紐帶，創(chuàng)造一個(gè)相關(guān)的生態(tài)系統(tǒng)。
主持人：十年之后意味著你可能和劉奇總、史彥澤總、許式偉總都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了。
熊飛：我跟萬(wàn)敏經(jīng)常聊，我說十年之后希望上上簽成為企業(yè)領(lǐng)域的螞蟻金服，因?yàn)槲浵伣鸱浅休d了所有個(gè)人的信用，我不停地有支付等等，但是上上簽是說，我企業(yè)所有的簽約最后都落在了上上簽了，所以我們會(huì)希望把這些數(shù)據(jù)去延展、去變現(xiàn)，做成一個(gè)企業(yè)版的螞蟻金服。
萬(wàn)敏：確實(shí)是這樣的。
主持人：你的故事由熊飛總說出來了，應(yīng)該是你忽悠他的，反倒是他說一個(gè)大的故事先來忽悠你。
萬(wàn)敏：熊飛總經(jīng)常教我們，我們確實(shí)跟所有投資人拿巨頭舉例子，因?yàn)槲覀冇X得這個(gè)是相似的，不僅是說企業(yè)的信用，它其實(shí)就像一個(gè)單車的兩個(gè)輪子，現(xiàn)在有人在中國(guó)解決了支付問題，我們來解決契約的問題，一個(gè)生意環(huán)節(jié)你要先有契約，之后才是支付，所以是很相關(guān)的。但是，熊飛總會(huì)教我們，你去招聘的時(shí)候你可以這樣比喻是非常生動(dòng)的，我覺得這是一個(gè)很好的比喻。
主持人：上一個(gè)問題你如果這么回答，聽起來就非常性感了。
熊飛：企業(yè)服務(wù)公司大家都比較實(shí)在，所以我經(jīng)常也替大家著急。
主持人：劉奇總這邊，對(duì)之后十年有個(gè)什么判斷嗎？或者說，你怎么準(zhǔn)備。而且我很好奇的是，剛才萬(wàn)敏總剛才提到Salesforce怎么一步步的，但是大量的公司沒有到達(dá)這一步在中間就掛了，問題又出在哪呢？當(dāng)然這個(gè)問題還是聽一下劉總這邊的思考。
劉奇：剛才熊總也說做ToB的人特別實(shí)在。我這邊做ToB又是技術(shù)出身，更實(shí)在。那說10年之后是什么趨勢(shì)，老實(shí)講我不知道。舉個(gè)例子吧，如果我在10年前能夠看到10年后的今天，那我覺得所有牛逼的公司都讓我投完了。然而，這個(gè)事情的變數(shù)還是挺大的。但是我會(huì)做另外一件事情，做3年看5年，一直看著用戶的需求，然后快速去適應(yīng)，快速去奔跑，進(jìn)一步預(yù)測(cè)未來5年是什么樣子的。
有一些事情可以肯定，10年之后自動(dòng)駕駛肯定是沒有問題的。但是最近2年、3年的趨勢(shì)是什么？我其實(shí)更關(guān)心這一個(gè)，從我自己公司的角度來講，我更關(guān)注未來3-5年的趨勢(shì)是什么。我覺得未來3-5年，大數(shù)據(jù)應(yīng)該會(huì)發(fā)展到所有的日常都可以依托大數(shù)據(jù)做支撐和決策。那到時(shí)候其實(shí)人類最難的是東西都有了，你做什么決定。
我最近對(duì)這個(gè)問題的理解更深得多，當(dāng)你有大量數(shù)據(jù)的時(shí)候，當(dāng)AI給你建議的時(shí)候，你面臨最大的一個(gè)問題就是你受到的誘惑是什么。其實(shí)我一直在思考，未來幾年我能抵制的誘惑有哪些。我其實(shí)更擔(dān)心這樣的問題，未來太美好，你總覺得你有很多機(jī)會(huì)，有好多東西都是你的，但是事實(shí)上不一定。所以，我這個(gè)問題可能讓大家有點(diǎn)失望，但這確實(shí)是我目前的想法。
主持人：劉總的回答非常真實(shí)，但是題目要談10年，今天是經(jīng)緯的10周年嘛。我先拋一個(gè)問題給熊總，10年之后的經(jīng)緯是什么？
熊飛：我講一下，第一我非常害怕10年后我失業(yè)了，直接AI來做VC了，就不用人了。所以，可能經(jīng)緯就是一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)。所有人進(jìn)來都要先刷一個(gè)人臉，聊個(gè)20分鐘，自動(dòng)判斷什么樣的估值就投了。我覺得當(dāng)然這個(gè)有些天方夜譚，或者我也不知道要10年、20年、30年實(shí)現(xiàn)。我至少覺得不變的東西吧，因?yàn)榇蠹矣肋h(yuǎn)在聊不變的東西，什么是不變的東西，我覺得對(duì)于有夢(mèng)想、有能力的創(chuàng)業(yè)者的追求。
我剛剛在聽4位創(chuàng)始人分享的時(shí)候，我有特別強(qiáng)的感觸是什么。其實(shí)每個(gè)人都是懷揣夢(mèng)想的，因?yàn)樽銎髽I(yè)服務(wù)或者做一個(gè)科技導(dǎo)向的公司，真是做一個(gè)難而正確的事。或者是聽上去蠻瘋狂的事，我印象很深刻，當(dāng)時(shí)TiDB來找我的時(shí)候，就3個(gè)人，說我們要做下一代的Oracle。他們能力非常強(qiáng)，而且有非常好的夢(mèng)想，那我們就覺得這樣的人，我們就愿意賭。當(dāng)時(shí)他們應(yīng)該發(fā)了一個(gè)招聘貼，身邊99%的朋友都不信能把這事做成。另外，我印象很深刻，為什么叫七牛？就是因?yàn)樗麄冇X得我們是七個(gè)牛人。我覺得不變的東西，我們永遠(yuǎn)需要去追逐，貼在這樣有理想，有能力，然后去挑戰(zhàn)現(xiàn)實(shí)看似不可能難題這樣的創(chuàng)始人，這是我們不變的東西。
主持人：熊總，你真的操碎了心，幾個(gè)創(chuàng)始人沒有把他們公司說得很好聽，沒有給大家解釋清楚。你給萬(wàn)總這邊解釋了，你給許總這邊也解釋了，史總這邊還是自己來解釋吧。
史彥澤：如果謝總在10年前做餐飲SaaS，一定是很苦逼的一件事情，可能沒有人會(huì)給他投那么多錢。
但是今天，那些被所有人認(rèn)為數(shù)字化或者是信息化最不可能觸及的傳統(tǒng)領(lǐng)域，如餐飲，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)了整個(gè)行業(yè)的快速數(shù)字化轉(zhuǎn)型，這已經(jīng)說明中國(guó)10年前看似最落后的產(chǎn)業(yè)，已經(jīng)可以在在短短的5年時(shí)間里實(shí)現(xiàn)全鏈條的數(shù)字化，哪一個(gè)人去餐館沒有用掃碼點(diǎn)餐？
如果讓我預(yù)言10年后的中國(guó)，我覺得各行各業(yè)，各個(gè)產(chǎn)業(yè)一定就像餐飲這樣，全面的數(shù)字化，從外面的客戶一直到內(nèi)部的業(yè)務(wù)，一直到供應(yīng)鏈，整個(gè)鏈條全面的數(shù)字化。這個(gè)過程從外面看起來可能會(huì)很慢，但是在跟大量的企業(yè)溝通后我發(fā)現(xiàn)其實(shí)這個(gè)速度和進(jìn)展非常之快。
銷售易近期簽了一個(gè)傳統(tǒng)裝飾行業(yè)的龍頭企業(yè)，他們現(xiàn)在一年要管理10萬(wàn)個(gè)家庭的裝修，之前全部依靠線下手工管理。但銷售易加入后，他們將實(shí)現(xiàn)從拓展經(jīng)銷商店面，到渠道的日常管理，甚至是拓客這個(gè)全鏈條的數(shù)字化。一年前，每一單裝修涉及的6個(gè)角色，都有一個(gè)對(duì)應(yīng)的APP，但彼此不通，以后這些隔閡被消除，全部在一個(gè)平臺(tái)上，只需通過微信或者小程序，就能把所有角色連接到一起，每個(gè)人都可實(shí)時(shí)了解裝修進(jìn)度。
這種傳統(tǒng)行業(yè)代表的整個(gè)前端數(shù)字化，通過銷售易用3個(gè)月的時(shí)間就夠了，不需要再通過IT斥重金來重新開發(fā)，更不要談?wù)麄€(gè)鏈條打通后對(duì)業(yè)務(wù)模式變革的深刻影響，可以說是非常有力且高效了。
主持人：無(wú)論是5年以后10年以后你們會(huì)成為什么樣子？
史彥澤：將會(huì)成為中國(guó)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心支撐力量。
主持人：我覺得這個(gè)話說得特別好，因?yàn)槲腋房傇谂_(tái)下聊的時(shí)候，他提到一點(diǎn)跟萬(wàn)總有點(diǎn)類似的，很多純互聯(lián)網(wǎng)的公司死亡率太高了，似乎還是要往線下去找?；氐皆S總這邊，我相信如果對(duì)于前沿技術(shù)、未來技術(shù)的判斷，如果是一個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施來講，我相信許總是最有發(fā)言權(quán)的，你可以不說十年。
許式偉：創(chuàng)業(yè)者不看到未來十年是很危險(xiǎn)的，而七牛云則經(jīng)常談十年，以從大趨勢(shì)中來尋找機(jī)會(huì)。從PC到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代儼然已覆蓋到所有人群，而接下來的十年顯然是會(huì)從移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)到物聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施化，沒有什么行業(yè)不是互聯(lián)網(wǎng)，這樣的一個(gè)過程其實(shí)就是互聯(lián)網(wǎng)的擴(kuò)張，這是一個(gè)不變的大趨勢(shì)。
七牛云就是在這樣一個(gè)大趨勢(shì)下的分類，我們稱之為IT平民化，何為IT平民化？當(dāng)今技術(shù)人員雖多，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足互聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)張的需求，而七牛云的夢(mèng)想則是希望能夠縮短從想法到產(chǎn)品的距離，希望未來有一天能夠讓5歲孩童也能做出生產(chǎn)級(jí)APP。
七牛云的夢(mèng)想是IT平民化，而七牛云也在致力于推動(dòng)IT平民化的進(jìn)程。
熊飛：許總我們都不知道你有這個(gè)項(xiàng)目，等到下一次創(chuàng)業(yè)的時(shí)候一定讓我們投，現(xiàn)在教小孩的創(chuàng)業(yè)我們覺得是特別好的項(xiàng)目。
許式偉：我們的夢(mèng)想就是IT平民化，我們會(huì)推動(dòng)IT平民化的進(jìn)程，這是我們對(duì)自己的看法。
主持人：許總最后說了很多很性感的話。
熊飛：許總已經(jīng)把十年后要?jiǎng)?chuàng)的下一個(gè)業(yè)已經(jīng)提前預(yù)定好了。
主持人：聽下來之后，熊總應(yīng)該不需要那么擔(dān)心了，所謂企業(yè)服務(wù)聽起來沒有那么性感，說得更性感，實(shí)際上也很性感。時(shí)間關(guān)系，我們今天論壇就到這里，謝謝大家！
